초기 스타트업은 왜 돈을 아껴야 할까?

뭐 쉽게 생각하면 스타트업은 보통 돈이 늘 부족하기 마련이니 돈 아끼는게 당연하다고 볼 수 있다. 하지만, 그보다 더 좋은 이유는 초기 스타트업이 지불하는 비용은 뭐든지 비싸기 때문이다.

스타트업이 지불하는 비용이 비싸다니 그게 무슨 소린가? 스타트업은 물건 살 때 바가지라도 쓴단 말인가?

대부분의 스타트업은 이런 저런 경로로 투자를 받게 마련이다. 투자를 받기 위해서 회사의 주식(equity)를 팔게 된다.  그런데 초기 스타트업은 주식을 낮은 가격에 팔 수 밖에 없기 때문에 모든 비용이 비싼거나 마찬가지다.

쉬운 예를 들어보자. XYZ라는 스타트업이 10만주 (10%의 지분에 해당)를 팔아서 1억원을 투자 받았다고 가정하자. 주당 가격은 1천원인 셈이다. 이 투자 받은 돈으로 사무실에 놓을 100만원 짜리 고급진 책상과 의자를 샀다고 하자.  XYZ는 이 책상과 의자를 사기 위해 회사 주식 1000주를 쓴 것이다. 나중에 이 회사가 잘되서 주당 가치가 100배 상승했다고 가정해 보자 (실제로 주당가치 100배 상승이 되는 경우도 스타트업에선 꽤 있다). 그럼 결국 이 XYZ 회사는 책상과 의자를 구입하는데 미래가치 1억원 (100만원의 100배)을 쓴 셈이다.

자, 당신은 정말 1억원 짜리 책상과 의자 세트를 구입하고 싶은가? 아니면 IKEA가서 1천만원짜리로 퉁치고 나머지 9천만원은 세이브할텐가?

물론 이렇게만 생각하면 100만원짜리 컴퓨터 한대를 사려도 1억원일테니 돈을 쓰기가 힘들 것이다.  훌륭한 인재를 영입하거나, 꼭 필요한 물품을 사는데 에 돈을 쓰지 말라는 말은 아니다. 하지만 초기 창업자라면 모든 가격표에 곱하기 100을 해서 볼 필요가 있다. 특히 자신의 회사가 향후 100배 성장할 것이라고 믿는 사람이라면 더더욱 그렇다. 모든 가격에 0을 두개 더 붙이고 나면, 사무실에서 굴러다니는 5천원짜리 소모품도 아껴 쓸 수 밖에 없다.

Series A 투자를 규모있게 받은 회사라면 모든 가격표에 곱하기 10 정도 하면 될 것 같다 ^^

 

 

 

(이 포스팅은 일반화의 오류로 점철된 글 임을 미리 밝혀둡니다)

투자자로서 창업자의 나이에 대해 왈가왈부하는 것은 다소 민감한 문제다. 대략 경력을 듣고 얼굴을 보면 짐작할 수 있지만, 처음 피칭하는 창업자에게 대놓고 나이를 물어 보는 경우는 거의 없다. 특히 미국 회사들은 채용 인터뷰에서 나이를 물어보는 것도 불법이고, 채용후에도 나이로 차별하는 경우가 드러나면 소송감이라는 것을 알기에 더 조심하게 되었는지도 모른다.

투자일을 하면서 갖은 연령대의 창업자를 만났다. 실제 투자한 기업들 중에도 20대 청년 창업자 부터 40대 중반까지 나름 꽤 스펙트럼이 있다.  어찌 생각하면 나이는 숫자에 불과하니 중요하지 않다고 볼 수도 있다. 소비자들이 어떤 제품을 쓸때 그 회사의 창업자가 누군지, 몇살인지 웬만해선 알지도 못하고 신경 쓸 이유도 없다. 예를 들어, 실리콘밸리의 유니콘으로 촉망받는 Slack이라는 회사가 만든 협업 소프트웨어를 한국에서도 많이들 쓰는데, 그 창업자가 73년 캐나다 출생으로 43세라는 것을 아는 사람은 드물것이다. 하지만 비지니스를 성장시키기 위해서는 그 과정이 복잡하고 고되기 마련인데, 그 도전의 과정에 나이라는 것이 좋든 싫든 직간접적인 영향을 미치는건 어쩔 수 없는 현상같다.

그럼 본론에 들어가면서 누구나 직관적으로 이해할만한 그래프를 한번 생각해보자.

먼저 이 그래프에는 일반화의 오류가 많다는 점을 일러둔다. 환갑의 나이에도 마라톤 완주하는 분도 있는가 하면, 20대중에도 만성피로에 시달리며 에너지=0에 가까운 청년도 있으니까 말이다. 그렇긴 해도 대부분의 사람이 어느정도 이 트렌드를 따라가기 마련이므로, 한가지씩 살펴보자.

<경험, 지식>

본인이 창업하려는 분야에서 경력을 쌓은 경우 대부분 많은 도움이 된다.  해당 업계의 배경지식은 물론 실무 처리해 본 경험은 좋은 자산이 된다. 그리고 꼭 같은 분야가 아니더라도, 일반 직장생활은 여러모로 소중한 경험이 된다. 다른 사람과 잘 협력하는 법, 깔끔하게 소통하는 법, 팀을 리드하는 법, 프로젝트 관리하는 법, 고객 상대하는 법 등등 이런 모든 것들 (soft skill이라고도 한다)이 학교에서 배우지는 않지만 아주 중요한 것들이고, 창업자로서 회사를 키워나가는데 중요한 밑거름이 된다. 나이가 들수록 보통 이런 저런 경력들이 쌓이게 되고, 여기서 체득한 경험, 지식, 스킬등은 더 ‘준비된 창업가’로서의 자질을 만들게 마련이다.

<네트워크>

세상에 내 혼자 힘으로 다 하는 사업은 없다. 반드시 누군가의 도움을 받게된다. 보통 많은 이의 도움을 받게되고, 훌륭한 사람들의 도움을 많이 받을수록 사업 성공확률이 높아진다고 볼 수도 있다.  유능한 개발자를 회사로 영입하는 일이라든지 영업에 필요한 고객 정보를 얻는 것이라든지 남의 도움이 필요한 일은 무궁무진하다. 나이가 들고 경력이 쌓이면 보통 아는 사람이 많아진다. 분명히 유리한 점이다. 예를 들어 구글과 파트너쉽을 끌어내고자 할때, 구글에 다니는 친한 친구가 담당자를 소개해주는 것과 콜드 이메일을 보내서 혼자서 어떻게 뚫어보려는 것은 천지차이다.

<체력>

사업이 올림픽도 아닌데 웬 체력이야기를 하냐고 물을수도 있지만, 실제로 매우 중요하다. 창업을 한다는 것은 정신적 육체적으로 매우 피곤한 일이다. 언제 고생이 끝난다는 보장도 없어서 더 힘들다.  초기 창업팀들을 보면 주당 80-100시간 일하는 이들도 흔하다. 장기간 이렇게 많은 시간을 일하려면 우선 열정이 있어야 하겠지만, 체력이 뒷받침되지 않는 열정은 잠깐 타다 꺼지는 성냥불이나 마찬가지다. 개인차는 있겠지만 운동과 식사등을 신경써서 관리하지 않으면 보통 30대중반 넘어가면서 체력이 슬슬 떨어지기 시작한다. 한번 밤샘이 엄청난 부담으로 다가온다. 창업 초기에는 회사의 온갖 문제를 해결해야하므로 잡일이 엄청 많기 마련인데 나이가 들 수록 엉덩이가 무거워지고 귀찮은게 많아진다. 20대때보다 부지런해지기 쉽지 않다.  물론 운동을 열심히 해서 체력유지를 할 수 있겠지만, 아이러니인게 나이가 들수록 바쁜일은 더 많아지고 운동할 시간 내기는 더 어렵다 (물론 핑계다). 암튼 밤낮 가리지 않고 뛰어다닐 수 있는 리더의 체력은 중요한 자산이다.

<가용시간>

나이가 들면 대부분 삶이 복잡해진다. 결혼과 육아, 부모님 봉양, 주위의 경조사, 친구, 챙겨야 하는 사람, 만나야 하는 사람, 새로생긴 취미 등등 인간적인 삶을 영위하는데 드는 물리적 시간이 보통 나이가 들면서 늘어나게 마련이다. 그만큼 사업에 몰두할 시간이 줄어들 수 밖에 없다. 싱글 시절에는 맘놓고 주말에도 일할 수 있었어도, 결혼하고 아이가 생기고 나서 주말에 회사나가려면 뭔가 남편/아내의 눈치를 볼 수 밖에 없다. 물론 무턱대고 오랜시간을 일하는 것보다 스마트하게 효율적으로 일하는게 중요하지만, 리소스가 턱없이 부족한 스타트업은 보통 많은 물리적 시간을 투자할 수 밖에 없다. 그리고 나이가 들어 삶이 복잡해지면 시간만 모자르는게 아니라 정신적으로도 신경이 분산되기 마련이다. 사업말고도 신경써야 할일이 많아지기 때문이다. 그렇다고 가족 돌보는 일등을 제껴두고 모두 사업에 몰두해야 한다는 의미는 절대 아니다. 하지만 나이가 들수록 동시에 저글링(juggling) 해야하는 일들이 보통 많아진다는 현실은 인식할 필요가 있다.

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그럼 도대체 몇살때 창업을 하는 것이 좋단 말인가? 정답은 없다. 이상적으로야 본인이 열정을 느끼는 분야에서 일정기간 동안 다른 회사에서 많은 학습을 거치며 경험치와 네트워크를 충분히 쌓은후 아직 체력과 가용시간이 철철 넘쳐날때 창업하는게 좋겠지만, 사람일이 어디 그렇게 수학 방정식처럼 딱 떨어지던가. 각자 처한 개인사정도 다르고, 또 ‘시장의 기회’라는 놈은 내가 경력 쌓을때까지 기다려주지 않을 수도 있다.

그래도 한가지 생각해 볼 것은 ‘경험’이란 것의 상대적 중요성이 아닐까 한다. 이미 존재하는 기존 시장, 기존 산업군에서 경쟁하는 사업이라면 상대적으로 창업자의 경험이 매우 중요할 수 밖에 없다. 예를 들어 이제 대학교를 갓 졸업한 청년이 실무경험 없이 반도체 회사를 창업하기는 불가능에 가깝다. 반대로, 완전히 새로 생기기 시작하는 산업에 도전하는 경우는 경험이라는 것이 별로 중요하지 않을 수 있다. 어차피 그걸 해 본 사람이 세상에 몇 없으니 말이다. 빌 게이츠나 스티브 잡스가 창업하던 시절의 PC 산업이 그러했을거고, 90년대 한국에서 태동한 인터넷 회사나 온라인게임 회사들도 이에 해당할거다. 어차피 다들 처음해보는 거라 출발선이 비슷하다면, 체력좋고 다른일에 신경쓸 일이 없는 똑똑한 청년들이 모인 팀이 경쟁력이 있을 수 밖에 없다.

글 서두에 ‘소비자는 창업자의 나이에 관심도 없고 신경쓰지 않는다’라는 취지의 말을 했다. 근데 이게 어찌보면 매우 비정한 현실이기도 하다. 어쩌면 시장은 당신이 최고의 지식+경험+네트워크를 동원해 마라톤선수의 체력을 가지고 무한대 가용시간을 투자해 최고의 제품과 서비스를 내놓길 바라고 있기 때문이다. 비정하게 들릴지 몰라도, 창업팀의 약점이나 사정을 ‘이해’해주면서 만족하기 힘든 제품에 돈을 지불하는 커스터머는 없다. 이 글의 의도는 나이 적은 창업자 혹은 나이 많은 창업자의 의지를 꺾으려는 게 아니다. 다만, 창업이란 것도 한 개인의 커리어중 일부라는 관점에서 스스로 ‘지금이 적기인가’라는 질문을 던져볼 필요는 있다. 시장은 나의 개인 사정을 전혀 봐주지 않는 냉혹한 곳이기에 지금 내가 가진 능력치(경험, 네트워크, 체력, 가용시간등)가 얼만큼 경쟁력있는 것인지 냉철히 바라봐야 한다.

그리고 결론은 각자 내려야 한다.

(이 글은 A dozen things I’ve learned from Chamath Palihapitiya about Investing and business 에서 주요 내용을 발췌하고 요약했으며, 내 개인적인 의견을 가미하였음)

페이스북의 초기~성장기라고 볼 수 있는 2007년쯤 페이스북의 성장을 담당한 부사장이 있었다. 이름은 Chamath Palihapitiya 이고 당시 공식 직함은 VP of Growth, Mobile & International 이였다.  본래 스리랑카 태생인 Palihapitiya는  어려서 캐나다로 이민왔으며 젊은 나이에 AOL에서 승승장구 하다가 저커버그의 부름을 받고 페이스북으로 이직하였다.  2007년부터 약 2011년까지 페이스북의 성장과 해외진출을 책임진 임원으로 큰 성공을 거두며 부와 명예를 획득한 후, 지금은 벤처투자자로 변신해 맹활약하고 있다. 실리콘밸리에서 꽤 유명한 인물인데,  개인적인 생각으론 이름이 너무 어려워 그의 명성이 입소문 타는데 좀 불리함을 겪는것 같다.

그가 몇몇 강연이나 인터뷰에서 밝힌바에 따르면, 페이스북은 당시 오로지 한가지 핵심 목표에 집중하고 또 집중했다고 한다.  그것은 바로

“모든 신규 사용자에게 10일내로 친구 7명을 찾아준다”

라는 그들만의 지상과제였다.  그의 팀은 온갖 실험과 측정끝에 사용자가 10일내에(원래 알던) 친구 7명과 페이스북에서 연결되는 순간 떠나지 않고 남는다는 걸 알아냈고,  이것이 그들의 진정한 ‘아하 모먼트(A-ha moment, 깨달음의 순간)’가 되었다. 그 후로 페이스북은 모든 회의나 사내 Q&A에서 딴거는 다 제쳐두고 이것만 팠다. 수익화 이야기는 나오지도 않았고, 플랫폼사업 구상 같은 것도 우선순위에서 밀렸다. CEO를 비롯한 전 임직원이 하나의 잣대를 기준삼아 전력질주 한 셈이다.

“10일내 친구 7명” 지표가 더욱 빛을 발하는 이유는 이게 페이스북의 핵심가치와 직결되기 때문이다. 지금이야 페이스북을 한가지로 설명하긴 어렵지만, 초기 페이스북의 핵심가치는 뭐였을까? 아마 오프라인에서 아는 친구들과 연결해서 사진 공유하고 서로 소식도 주고 받는게 아니였을까? 사용자 입장에서 단기간내에 친구를 7명이나 찾아서 그들의 사진과 소식을 접할 수 있다는 것은 무척 반가운 일일테니 페이스북에 다시 방문하게 되는 건 당연한 일이였을거다.  페이스북의 핵심목표가 “월 몇 %성장” 혹은 “매출 몇억 달성” 같은 공급자 입장의 언어가 아니라, 사용자 입장에서 느끼는 가치에 초점을 두고 있다는 건 정말 훌륭한 교훈이다.

Palihapitiya의 부연설명을 들어보면, 대부분의 회사들이 일일 사용자수 (DAU), 초대장 발송 수 같은 것을 측정하고는 있지만 이게 제품의 핵심가치와 직결되는 지표가 아니면 의미없고, 오히려 (엉뚱한 지표는) 독이 된다고 경고한다. 잠깐 단순하게 생각해 봐도 어떤 유틸리티 앱이 있을때 다운로드수가 많다고 그 자체가 사용자인 나에게 별다른 가치가 있는 건 아니니 그의 주장에 수긍이 간다. 그에 따르면 많은 회사들이 어떤 지표가 제품의 핵심 가치를 직접적으로 반영하는지 모르고 있고, 따라서 아하모먼트를 한번도 경험하지 못하게 되며, 제품은 정체되고 만다.

이쯤에서 창업자라면 생각해 볼 문제:

• 우리 회사는 현재 어떤 지표를 측정하고 있나?
• 그 지표는 우리 제품의 핵심 가치를 직접적으로 반영하고 있나?
• 그 지표를 찾았다면, 그걸 끌어 올리기 위해 얼만큼 집중하고 있나?
• 그 지표를 못찾았다면, 그걸 찾을때까지 끊임없는 실험과 노력을 기울일 용의가 있나?

 

 

몇년전에 ‘스타트업 밸류에이션은 어떻게 하는가?’ 라는 제목의 글을 올린적이 있다. 워낙 관심들이 많은 주제여서 그런지 반응이 괜찮았다. 오늘은 초기 스타트업에게 도움이되지 않는 밸류에이션에 대해서 짚어보고자 한다. 다음의 두가지 예를 보자.

• 대기업 직장을 3년여 다니다가 청운의 꿈을 안고 IT 창업의 길로 들어선 A군. 넉넉하지 않은 집안에 태어났고 벌어 놓은 돈도 별로 없어 초기 사업자금을 마련하기 위해 주변 지인들에게 문의하기 시작한다. 강남에서 성형외과 원장님으로 승승장구 하고 계신 고등학교 B선배를 찾아가니 흔쾌히 1억정도는 투자해 주시겠다고 한다. 지분은 얼만큼 드려야 할지 물어보니, 본인은 후배가 하는일 도와주고 싶어서 그런거지 지분 욕심이 없다고 하신다. 상징적으로 1%면 족하다고 하신다 (밸류에이션=100억). 이게 웬떡인가. 당장 그 다음주에 1% 보통주 계약에 도장 찍는다. 그로부터 6개월후, 직원 5명과 불철주야 제품을 만들고 있는데, 어느새 1억은 다 소진되어 가고있고 제품 론칭까지는 적어도 6개월은 더 남았다. 추가 펀딩을 받으려고 돌아다니는데, 경험많은 엔젤투자자들이나 VC들은 지난번이 100억 밸류에이션이란 말을 듣자마자 난색을 표명하며 다 돌아선다.

• 학생 시절부터 창업에 관심이 많아 관련 동아리 활동도 열심히 하던 Z양. 대학졸업과 동시에 학생들을 대상으로 한 지역서비스 창업을 구상한다. 누가 그러는데 ‘멘토’라는 사람의 도움을 받으면 쉽게 일을 진척시킬수 있다고 해서 Y라는 인물을 소개받는다. Y를 만나서 이야기를 들어보니 험난해 보이기만 했던 창업의 길을 모두 꿰뚫고 있는 것 같았다. 이바닥에서 유명한 사람들을 다 소개시켜 줄 수 있다고 하며 자기가 먼저 1억 투자도 해준댄다. 이게 웬떡인가. 그런데 본인은 단순 투자자가 아니라 당신과 함께 길을 가는 ‘멘토’이니 40% 지분을 달라고 한다 (밸류에이션=2.5억). 투자금에 비해 좀 많은 지분 같기는 한데 좋은 사람 같고 아직은 내가 60%를 가지고 있으니 제안에 응하기로 한다. 그 후 Y 멘토를 통해 업계 두어명 소개받기는 했는데, 생각보다 경쟁자도 많고 사업 진척이 쉽지 않다. 6개월후 추가 펀딩을 받으려고 돌아다니는데, 경험많은 엔젤투자자들이나 VC들은 회사 외부인이 40% 지분을 가지고 있는 것에 난색을 표명하며 다 돌아선다.

(이 케이스들은 내가 방금 지어낸 것이다. 하지만 비슷한 예를 여러번 봐왔기 때문에 완전히 허구는 아니다)

위의 경우에서 B 원장님이나 Y 멘토 모두 회사를 망치고자 하는 생각은 없었다.  특히 B원장님의 경우 후배를 돕겠다는 좋은 의도가 많았고, Y의 경우도 욕심을 좀 내긴 냈지만 어쨌든 본인 돈을 투자한 것이다. 하지만 결과적으로 회사를 도와주는 꼴이 되지 못했다. 왜냐하면 펀딩은 보통 한번으로 끝나는게 아니라서 그렇다. 초기단계일수록 더더욱 그러하기 때문에 더 주의해야 한다. 씨드투자 한번 받고 IPO가는게 절대 아니다. 경험많은 투자자일수록 현재 market price를 잘 알고 있고, 회사의 현재 stage와 다음번 펀딩라운드까지 고려해서 조언해준다.

지난번 블로그에서도 말했듯이 밸류에이션에 정답은 없고, 결국 투자자와 회사 사이에 네고하기 나름이다. 그리고 밸류에이션이 위의 예처럼 터무니 없는 숫자여도 그걸 막을 수 있는 장치나 사람은 없다 (둘이 좋아서 하겠다는데 무슨 수로 말리나). 그렇다고 그런 딜이 회사에 장기적 도움이 되는건 아니다. 성실하고 패기넘치는 창업자가 이런 잘못된 지분구조나 밸류에이션 때문에 머리싸매고 고생하는걸 보면 참 안타깝다. 도와주고 싶어도 이미 엎어진 물을 되담기는 정말 정말 어렵다.