스타트업을 망치는 밸류에이션

몇년전에 ‘스타트업 밸류에이션은 어떻게 하는가?’ 라는 제목의 글을 올린적이 있다. 워낙 관심들이 많은 주제여서 그런지 반응이 괜찮았다. 오늘은 초기 스타트업에게 도움이되지 않는 밸류에이션에 대해서 짚어보고자 한다. 다음의 두가지 예를 보자.

  • 대기업 직장을 3년여 다니다가 청운의 꿈을 안고 IT 창업의 길로 들어선 A군. 넉넉하지 않은 집안에 태어났고 벌어 놓은 돈도 별로 없어 초기 사업자금을 마련하기 위해 주변 지인들에게 문의하기 시작한다. 강남에서 성형외과 원장님으로 승승장구 하고 계신 고등학교 B선배를 찾아가니 흔쾌히 1억정도는 투자해 주시겠다고 한다. 지분은 얼만큼 드려야 할지 물어보니, 본인은 후배가 하는일 도와주고 싶어서 그런거지 지분 욕심이 없다고 하신다. 상징적으로 1%면 족하다고 하신다 (밸류에이션=100억). 이게 웬떡인가. 당장 그 다음주에 1% 보통주 계약에 도장 찍는다. 그로부터 6개월후, 직원 5명과 불철주야 제품을 만들고 있는데, 어느새 1억은 다 소진되어 가고있고 제품 론칭까지는 적어도 6개월은 더 남았다. 추가 펀딩을 받으려고 돌아다니는데, 경험많은 엔젤투자자들이나 VC들은 지난번이 100억 밸류에이션이란 말을 듣자마자 난색을 표명하며 다 돌아선다.
  • 학생 시절부터 창업에 관심이 많아 관련 동아리 활동도 열심히 하던 Z양. 대학졸업과 동시에 학생들을 대상으로 한 지역서비스 창업을 구상한다. 누가 그러는데 ‘멘토’라는 사람의 도움을 받으면 쉽게 일을 진척시킬수 있다고 해서 Y라는 인물을 소개받는다. Y를 만나서 이야기를 들어보니 험난해 보이기만 했던 창업의 길을 모두 꿰뚫고 있는 것 같았다. 이바닥에서 유명한 사람들을 다 소개시켜 줄 수 있다고 하며 자기가 먼저 1억 투자도 해준댄다. 이게 웬떡인가. 그런데 본인은 단순 투자자가 아니라 당신과 함께 길을 가는 ‘멘토’이니 40% 지분을 달라고 한다 (밸류에이션=2.5억). 투자금에 비해 좀 많은 지분 같기는 한데 좋은 사람 같고 아직은 내가 60%를 가지고 있으니 제안에 응하기로 한다. 그 후 Y 멘토를 통해 업계 두어명 소개받기는 했는데, 생각보다 경쟁자도 많고 사업 진척이 쉽지 않다. 6개월후 추가 펀딩을 받으려고 돌아다니는데, 경험많은 엔젤투자자들이나 VC들은 회사 외부인이 40% 지분을 가지고 있는 것에 난색을 표명하며 다 돌아선다.

(이 케이스들은 내가 방금 지어낸 것이다. 하지만 비슷한 예를 여러번 봐왔기 때문에 완전히 허구는 아니다)

위의 경우에서 B 원장님이나 Y 멘토 모두 회사를 망치고자 하는 생각은 없었다.  특히 B원장님의 경우 후배를 돕겠다는 좋은 의도가 많았고, Y의 경우도 욕심을 좀 내긴 냈지만 어쨌든 본인 돈을 투자한 것이다. 하지만 결과적으로 회사를 도와주는 꼴이 되지 못했다. 왜냐하면 펀딩은 보통 한번으로 끝나는게 아니라서 그렇다. 초기단계일수록 더더욱 그러하기 때문에 더 주의해야 한다. 씨드투자 한번 받고 IPO가는게 절대 아니다. 경험많은 투자자일수록 현재 market price를 잘 알고 있고, 회사의 현재 stage와 다음번 펀딩라운드까지 고려해서 조언해준다.

지난번 블로그에서도 말했듯이 밸류에이션에 정답은 없고, 결국 투자자와 회사 사이에 네고하기 나름이다. 그리고 밸류에이션이 위의 예처럼 터무니 없는 숫자여도 그걸 막을 수 있는 장치나 사람은 없다 (둘이 좋아서 하겠다는데 무슨 수로 말리나). 그렇다고 그런 딜이 회사에 장기적 도움이 되는건 아니다. 성실하고 패기넘치는 창업자가 이런 잘못된 지분구조나 밸류에이션 때문에 머리싸매고 고생하는걸 보면 참 안타깝다. 도와주고 싶어도 이미 엎어진 물을 되담기는 정말 정말 어렵다.

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움직여봐야 안다

원체 길눈이 어두워 낯선곳에서 볼일을 보고 돌아올 때는 보통 GPS에 의존하게 된다. 주차장에서 차를 꺼내서 나가려할때 종종 주저하게 되는 경우가 있는데, GPS가 차의 방향을 잡지 못하고 있어서 주차장에서 나가면서 좌회전인지 우회전인지조차 애매한 때가 그 경우다. 특히 빌딩숲으로 무성한 도심 지하 주차장에서 나올땐 신호가 잘 잡히지 않아 이런일이 종종 발생한다.

누구나 알겠지만 이럴때는 간단한 해법이 있다. 일단 어느 방향이든지 그냥 조금 움직여 보는 것이다. 한두블럭 정도만 움직여도 GPS가 금세 차의 움직이는 방향을 간파하고 안내해준다. 처음 주차장에서 나올때 좌회전/우회전 방향을 잘못 선택했어도, 총 걸리는 시간에서 보통 끽해야 2-3분 차이일테니 큰 손실이 없다.

우리가 살면서 뭔가 새로운 일을 시도할때도 이런것 같다. 처음에 이렇게 해야할지 저렇게 해야할지 막막해서 주저하고 고민만 하다보면 몇달은 쉽게 그냥 그상태로 멈춰있게 된다. 주차장도 못 벗어나는 꼴이다. 조금이라도 한방향을 택해 움직여 봐야 길이 보일텐데 말이다. 조금 시도해 보고, 시간 투자도 하고, 다른 사람 의견도 들어보고, 실험도 해봐야 깨달음이 있고 길이 보이는 법이다. GPS 시그널이 잡히지 않는 주차장에서 백날 고민해봐야 거기에서 답을 얻지는 못한다.

움직여봐야 안다.

 

 

 

 

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투자자들에게 보내는 월간 리포트 작성 요령

창업 초기 단계에서 투자를 받고 나면, 지속적으로 투자자들과 긴밀한 협력 체제를 구축하는 것이 바람직하다. 그리고 그 협력체제를 구축하는 첫 단추는 ‘소통’이다. 투자자들은 기본적으로 회사에서 한발짝 떨어져 있는 사람들이기 때문에 회사에서 어떤 일이 일어나는지 경영진이 알려주지 않으면 사실 쉽게 알기 어렵다. 그래서 규칙적인 월간 리포트 같은 것이 더 중요한 셈이다. 개인적인 엔젤 투자자건, VC같은 기관 투자자건 짤막한 회사 업데이트 이메일을 마다할 사람은 거의 없다고 봐도 좋다. 그렇게 계속 정보를 제공하면서 지속적인 관심을유도하면 그 투자자가 회사를 위해 한가지라도 더 도와줄 확률이 높아진다.

아직 공식적인 보드미팅을 하기 전인 씨드단계 회사로서 어떻게 월간 보고서를 작성하면 좋을까? 아래는 내가 포트폴리오 회사들에게 보내달라고 하는 양식이다 (회사의 성격에 따라 한두가지씩 가감되긴 한다).

  1. 기본 metrics — 흔히 KPI라고 불리는 것들이다. 사용자수, 방문자수, 다운로드 수, 잔존율, 거래건수 등등 회사들마다 기본적으로 측정하는 metrics가 있기 마련이므로 이것을 공유
  2. 개발 진행상황 — 현재 개발 진행중인 프로젝트 진척상황을 공유. 어떤 프로젝트가 언제까지 마무리 될지 향후 계획도 포함하면 더 좋다
  3. 마케팅 & 영업 활동 — 우리의 제품을 알리고 팔기 위해 어떤 일을 어떻게 하고 있는지 업데이트. 다른 업체와의 파트너쉽 같은 BD활동도 포함
  4. 신규 프로젝트 — 회사에 따라 새로운 시장이나 지역으로 진출하는 경우도 있고, 새로운 앱이나 게임을 준비하는 경우 등, 뭔가 새로운 일을 기획하고 있다면 어떤 내용인지 공유해 주면 좋다
  5. 리크루팅 활동 — 지난달 새로 영입한 사람이 있는지? 나간 사람은 있는지? 현재 뽑고자 하는 포지션은 어떤 것인지? (투자자들이 혹시 좋은 후보를 소개해 줄지도 모름)
  6. 재무 상황 — 재무제표를 전달해 주면 가장 좋지만, 그게 미처 준비가 안되더라도 아주 기본적인 내용은 추정치(estimate)라도 공유해 주어야 함
    • 월간 매출 (0이 아니라면 ^^)
    • 월간 비용 (인건비 이외에 큰 비용이 있으면 따로 설명)
    • 현금 밸런스 (이걸 알아야 runway 추정이 가능)
  7. 펀딩 활동 — 만약 펀드레이징을 하고 있다면 이에 대한 진척상황을 설명
  8. 종합 — 회사 전체 분위기는 어떤지, 특별한 고충은 없는지 등 위에서 캡처되기 힘든 이야기들을 곁들여도 좋다

대충 이 정도의 정보를 얻으면 경험있는 투자자의 경우 회사 상태를 금세 간파할 수 있게 되고, 필요하다면 도움을 주기가 쉬워진다. 내가 보통 요구하는 리포트 형식은 멋있는 파워포인트 슬라이드도 아니고 현란한 그래프가 있는 엑셀파일도 아니다. 위의 내용을 중심으로 한 간단한 이메일 한 통이면 된다. 그리고 그 이메일 작성하는데 아마 1시간 정도면 충분할 것이다.

창업자 입장에서는 리포트 쓰는게 다소 귀찮을 수 있지만 회사와 본인에게도 도움이 된다고 본다.  앞만 보고 달려가다가 매달 한번씩 반강제로라도 회사를 잠시 돌아보며 생각을 정리하는 계기가 되니 말이다. 또 CEO로서 이런 작은 훈련이라도 거쳐야 나중에 회사가 성장해서 공식적인 보드 미팅을 할 때 좀 덜 당황하게 된다.

(빅베이슨의 경우 씨드단계 투자에서는 공식적인 보드미팅 대신 월간 리포트및 경영진과의 대면 미팅을 원칙으로하고, Series B 같은 후속 투자를 받게되면 공식 보드미팅을 진행하는 방식으로 유도한다)

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그냥 1년치 회사 운영비를 펀딩 받으면 안되는 이유

이런 상황을 한번 가정해 보자. 오늘 오후 6시에 인천공항에서 출국하는 비행기표가 하나 있다.  오늘 나의 일정은 비행기 시간으로 부터 역산으로 짜기 마련이다. 예를 들어 이런 생각을 머리속으로 하게된다.

‘6시 비행기에 타려면 공항에 넉넉히 4시까지는 도착해야겠지? 체크인 수속하고, 보안 검색, 출국 심사 통과하려면 1시간 정도 걸릴테고, 탑승이 시작되는 5:30분까지 게이트앞에 가야하니 보안검색 줄이 길지 않다면 30분정도는 공항 라운지에서 잠시 음료수 한잔 할 시간이 있겠군. 공항에 4시까지 가려면 집근처 공항버스를 3시에는 타야할테니, 마지막 미팅을 2시에는 끝내고 집에와서 짐챙겨서 나가는 걸로 하자.’

이런 상식적인 역산은 누가 가르쳐주지 않아도 쉽게 이해가 된다. ‘6시 출발’ 이라는 목표달성을 위해 ‘4시 공항 도착’과 같은 중간단계 마일스톤이 존재하고 그에 따른 시간 계획을 세우는 것은 너무 당연하다.

스타트업이 펀딩을 받을때도 목표와 마일스톤에 근거한 역산을 해 볼 필요가 있다. 회사마다 궁극적으로 추구하는 목표가 있고, 그 중간에 구체적으로 달성하고자 하는 자체 마일스톤이 있게 마련이다. 펀딩은 이에 맞물려서 가야한다. 즉, 구체적인 마일스톤을 달성하기 위한 필요 재원으로서 펀딩을 받는 것이다.

마일스톤은 회사의 성격과 단계에 따라 여러가지가 있을 수 있다. 어떤 회사는 제품 개발 완료일 수도 있고, 사용자 수 100만 돌파일수도 있으며, 자체 손익분기점을 넘기는 것일 수도 있다. 마일스톤이 무엇이건간에 스타트업 펀딩은 보통 한번으로 끝나는게 아니라서, 마일스톤에 근거한 펀딩이 더욱 중요하다. 씨드 단계에서 펀딩을 받아 특정 마일스톤을 달성하고 나면, 그 실적을 바탕으로 Series A, B와 같은 다음단계 펀딩을 또 유치할 수 있게 되는 것이다. 즉, 펀딩 규모를 결정하는 중요한 요소는 다음 마일스톤을 달성하는데 얼마만큼의 자금이 필요하냐는 것이다. 그리고 그 마일스톤을 달성했을때 우리회사가 과연 후속투자 유치가 가능하겠느냐를 미리 가늠해봐야 한다 (물론, 손익분기점을 넘겨서 후속 펀딩이 필요없을 때도 있지만). 쉽게말해서 펀딩 받은 금액을 다 소진했을때 회사가 두가지 중 하나여야 살아남을 수 있다. 손익 분기점을 넘겼거나, 훌륭한 마일스톤을 달성해서 후속펀딩에 매력적인 회사가 되었거나.

가상의 예를 들어보자. 수퍼모바일이라는 스타트업은 목표가 3년안에 월매출 10억을 내면서 이익을 내는 회사가 되는 것이다. 이를 위해 2단계 펀딩계획을 아래와 같이 역산으로 짜 볼 수 있다. 월매출 10억을 만드려면 사용자 3백만은 되어야하고, 18개월후 중간단계 마일스톤으로는 우선 100만 사용자를 모으는 것이다. 거기까지 가기 위해 지금 1차적으로 필요한 예상 자금은 약 7~8억원이니, 약간 버퍼를 두어서 10억원을 펀딩받으면 무난한 편이다. 18개월후 100만 사용자 마일스톤을 찍고 그 지표를 근거로 40억규모의 Series A를 투자받아서 부가기능 구현및 마케팅을 통해 월매출 10억에 도전한다. 뭐 이런식이다. 아까 비행기 시간 이야기와 크게 다르지 않다.

이런 ‘역산’의 관점에서 볼때 막연히 “향후 1년치 정도 회사 운영자금을 펀딩 받으려한다”는 별로 좋은 계획이 아니다.  1년후 회사 모습을 제시하지 않았기 때문이다. 1년후 돈을 소진했을때 멋진 마일스톤을 달성하면 다행이겠지만, 어정쩡한 상태 (예를들어, 계속 앱 개발중) 라면 아주 골치아픈 상황이 발생한다.

‘마일스톤에 근거한 펀딩 계획’ — 오늘은 이말이 하고 싶었다.

사족: 물론 펀딩받기 위해 사업을 하는건 아니다. 가치를 창출하기 위해 사업을 하는 것이고, 펀딩이라는건 그걸 가능하게 해주는 수단 혹은 촉매제 역할일 수 있으며, 때로는 살아남기 위한 몸부림(?)일 수도 있다.

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투자자 미팅에 몇명을 데리고 갈 것인가?

설레는 마음으로 창업한지 석달째. 지인의 소개로 투자자와의 미팅이 잡혔다. 대표인 나 혼자 가야 하나? 공동창업자 모두 데려가야 하나? 아니면 우리 CTO 한명만 같이 갈까?

위와 같은 고민을 살짝 해본 창업자들도 많을 것 같다. 뭐 정답은 없겠지만, 이런 미팅을 늘상 많이 하게 되는 투자자의 입장에서 말하자면, 대표 1명 혹은 대표가 포함된 2명이 미팅에 참가하는걸 선호한다.

개인적으로 편하고 부드러운 1:1 대화를 좋아하기 때문에 생긴 성향일수도 있지만, 대표 한분만 상대할 경우 이야기의 맥락이 끊기지 않고 깊이 있는 대화를 하게된다. 이런 경우 자연 스런 대화체의 Q&A로 파고들 수 있게되어 몰입도도 높고, 상호 의견 교환도 쉽다. 대표님의 성향이나 기질에 대한 파악도 좀 더 용이하다.

대표가 원할경우, 공동창업자나 CTO같은 핵심인원 1명 정도는 더 미팅에 데리고 와도 괜찮다고 본다.  이경우에도 주요 피칭이나 대화는 대표가 이끌어가고, 대표가 대답하기 힘든 구체적인 부분 (예를 들어, 기술적인 질문)만 같이 동행한 사람이 도와주면 금상첨화다. 말하기의 분배를 대표와 CTO가 각각 8:2, 혹은 9:1 정도로 나누어주면 큰 혼란 없이 대화가 잘 이어진다.

한 회사에서 3명 혹은 4명 이상이 오게 되면 ‘얼굴 도장’ 이외에 큰 의미가 없다. 그 사람들이 다 미팅에서 말하기 시작하면 너무 혼란스럽고, 말없이 조용히 있을 것이면 투자자입장에서는 그분을 첫미팅때 꼭 봐야할 이유가 없다 (그분은 참관하는 것만으로 배우는게 있을테지만).

수많은 피칭 미팅 경험에서 봤을때, 문제스러운 경우는 크게 두가지다.

첫째는 두명이 와서 서로 경쟁적으로 피칭하는 것이다. 한명의 말이 끝나기가 무섭게 다른 한명이 말을 이어간다. 서로 존재감을 내세우려는 것 같다. 방금 끝난 말과는 다소 다른 맥락의 말도 막 튀어 나오기 때문에 듣는 사람은 정신이 없다. 최악의 경우는 투자자 앞에서 자기팀의 발언을 ‘그건 아니고요’ 라고 부정하며 자신의 견해를 주장하는 경우다. 이럴경우 투자자는 깊은 혼돈에 빠지게 된다. 설령 공동대표라고 하더라도 누가 주도적으로 피칭을 하고 누가 보조 역할을 할지 미리 정하는 편이 낫다.

두번째로 문제되는 경우는 3명, 4명이 우르르 몰려와서 산만한 분위기가 연출되는 것이다. 4명이 오면 2명정도는 미팅중에 딴 생각하고 있는게 얼굴에 보이고, 스마트폰 확인 등의 딴 짓을 시작하게 된다. (지루해 하는 그들을 보면 왠지 미팅을 빨리 끝내줘야 할 것 같다 ㅜㅜ) 심지어는 이들 중에는 전화 걸거나 받으러 미팅룸을 들락날락하는 경우도 있는데, 결국 대화의 집중도를 떨어뜨리는 결과를 초래한다 (VC들도 이런 행태를 보이는 경우 많은것 인정하니 우리도 반성).

그래서 결론은 첫미팅때 1명 혹은 꼭 필요한 2명만 참석하고, 나머지 핵심인력은 추후미팅에서 VC가 요구하면 소개해도 늦지 않다고 본다.

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