VC 일을 시작한지도 어느덧 4년이 훌쩍 지나고 말았다. 그동한 한국과 미국을 오가며 수많은 회사를 만나면서 배운 것도 많고 느낀 것도 많은데, 오늘은 창업가가 VC를 만날때 미리 알아두면 도움이 될 만한 점들을 몇개 적어보고자 한다

1) 가능한 소개를 통해서 VC를 만날 것 – 콜드 콜, 콜드 이메일이 꼭 나쁘다고는 할 수 없지만, 현실적으로 응답률이 떨어질 수 밖에 없다. 이건 비단 VC뿐만이 아니라 비지니스의 모든 관계에서 그렇다. 아니, 비지니스가 아니라 연애도 그렇다. 다들 바쁜 세상을 살아가다 보니 무작정 연락하는 사람보다는 내가 아는 누군가가 소개시켜주는 사람에 먼저 관심이 갈 수 밖에 없다. 소개를 받는 VC 입장에서도 지인을 통해 한번 걸러진 사람/회사를 만나는 것이니, 자연스럽게 좋은 만남으로 이어질 가능성이 그만큼 높아진다. 대부분의 경우 본인이 조금 노력하면 중간에서 다리를 놔 줄 수 있는 사람을 찾을 수 있다. 요새는 더군다나 Linkedin 같은 소셜네트워크가 활성화 되어있어서 누가 누구와 연결되어 있는지에 관한 정보가 인터넷에 많으니 적극 활용할만 하다.

2) 회사 정보는 적당한 레벨에서 천천히 전달할 것 – VC와 미팅을 할때 ‘기회는 이때다’ 라고 생각하고 온갖 자료와 웅변을 늘어 놓는 분들이 가끔 있다. 작은 폰트로 빽빽하게 들어찬 50장짜리 슬라이드를 건네주기도 하고, 요구 하지도 않은 각종 회사 첨부자료까지 보내서 이메일이 수십메가 파일들로 홍수를 이루기도 한다. 별로 효율적이지 못한 접근 방법이다. 내가 권장하는 방법은 아래와 같다. 누군가의 소개로 VC와 연결이 되면, 회사에 대한 관심을 끌어 내기 위해서 처음에는 teaser형식의 executive summary를 보내는게 좋다. 여기에는 회사내 민감한 정보는 제외하고 회사의 개략적인 내용 (뭘 만들고 있고, 왜 이게 말이되고, 누가 하고 있는지 정도)들 위주로 2페이지 정도로 정리해야 한다. 그리고 미팅이 성사되면 미팅에서 사용할 15장 내외의 슬라이드 자료가 있으면 좋다. 슬라이드는 아까 executive summary의 좀 더 구체적 버전이라고 생각하면 된다. 그리고 그 이외의 자료는 VC가 관심이 있다면 알아서 요구하게 되어있다 (기술 설명 보충 자료, 향후 계획, 재무제표, 정관, 주주 구성표 등등). 이런 것들은 준비하고 있다가 그때 그때 하나씩 보내주고 설명해 주면 된다. 즉 요는 처음 만날때 data dump를 하지 말라는 것이다. 어차피 읽어보지도 않고, 오히려 핵심 메시지가 희석되는 악영향이 있다.

3) VC 와의 미팅은 일종의 인터뷰 – VC와 미팅을 할때 적당한 자료를 잘 준비하는 것도 중요하지만, 무엇보다 이것은 일종의 인터뷰라는 것을 잊어서는 안된다. 한번에 당락이 결정되는 면접시험과는 좀 성격이 다르겠지만, 좋든 싫든 VC의 머릿속엔 사업가에 대한 인상이 남게 된다. 그 인상을 좌우하는 것은 그 사람의 말하는 내용뿐만 아니라, 표정, 톤, 몸짓등 세세한 면에서 다 나타나게 된다.  뭔가에 대해 깊은 열정이 있는 사람은 미팅에서 그 열정이 묻어나올 수 밖에 없다. 이런 저런 질문을 해 보면 얼마나 그 문제에 대해 깊이 고민을 했는지 답변 내용과 어조에서 어느정도 감이 오게 마련이다. 이런 내공은 평소에 많이 쌓아두는 수 밖에 없다. 인터뷰라고 해서 마치 딴 사람이 된 양 행동할 필요는 없고, 단지 미팅 전에 어느정도 생각을 정리해 두면 도움이 된다. 그리고 생각한 대로 자신감 있게 전달하면 된다. 자만도 문제지만, 너무 겸손한 나머지 자신감이 없어 보이는 것도 문제다. 자기 사업 내용이라면 언제 누굴 만나든지 아무 자료 없어도 말로 설득할 정도의 준비는 늘 하고 있어야 한다.

4) ‘투자자’보다는 ‘소비자’를 대하는 기분으로 설명 – 많은 분들이 VC를 만날때 너무 ‘투자’쪽에 집중해서 설명하는 경향이 있다. 즉, 이게 엄청나게 큰 기회이고 우리회사에 투자하면 몇년 내로 몇배이상 돈을 벌 수 있다는 식의 설명들이다. 앞으로 매년 2배 이상 성장하는 곡선도 보여준다.  하지만 업계에 웬만큼 있었던 VC들은 이런 말에 별 감흥이 없다. 왜냐하면, 이런 말을 하도 많이 듣기 때문에 식상하기도 하고, 경험에 비추어 볼때 막상 그대로 되는 경우는 거의 없기 때문이다. VC들이 주로 궁금해 하는 건 “이 사업이 커스터머들에게 어떻게 큰 가치를 창출할 것인가?” 하는 문제이다. 즉 간단히 말해 회사가 만들어내는 서비스나 제품이 소비자 관점에서 큰 가치가 있으면 투자할 만한 사업이고 아니면 아닌 것이다. 그래서 나는 B2B 사업의 경우 “내가 바이어라면 이걸 사겠나?” 라고 자꾸 되묻고, 인터넷 업종같은 경우는 “내가 솔직히 앞으로 이걸 자꾸 쓸 것 같나?” 라고 생각해 본다. 투자자 보다는 소비자가 훌륭하게 생각하는 사업이 진국이기 때문이다. 따라서 VC와 미팅에서도 투자자를 설득한다기 보다는 소비자를 설득한다는 기분으로 하면 훨씬 더 효과적일 것이다.

몇가지 더 있지만 저녁을 먹으러 가야하기 때문에 오늘은 이쯤에서 접기로 한다 ^^

제프 베조스 아마존 CEO는 현존하는 기업가중에 내가 제일 존경하는 인물중 하나이다. 아마존 주식을 재미 삼아 개인적으로 몇년째 소유하고 있는데 (아주 적은 양임), 난 아마존의 수익구조나 대차 대조표를 제대로 분석해 본 적은 한번도 없지만 순전히 제프 베조스에 대한 막연한 믿음(?)으로 그냥 들고 있는 것이다.

아마존하면 그냥 온라인 서점 내지는 온라인 상점정도로만 생각하는 사람이 아마 대부분일 것이다. 그것만으로도 엄청나게 대단한 것이지만, 그걸 뛰어넘어 아마존이 이룬 혁신은 정말 눈부시다. 그 예로 아마존 웹 서비스(AWS)는 클라우드 컴퓨팅이란 용어가 제대로 알려지기도 전인 2006년에 상품화되었고 지금은 명실공히 클라우드의 대표주자로 자리잡았다. 몇달전에 정전사태로 AWS가 다운되어 여기에 의존하던 넷플릭스, 인스타그램등이 줄줄이 다운된것만 봐도 그 중요성을 실감할만 하다. 그리고 또 아마존하면 빼놓을 수 없는 것이 요새 화제가 되고 있는 킨들일 것이다. 2007년에 전자책 리더로 출발한 킨들은 진화를 거듭해 지금은 태블릿 마켓의 2인자이다. 아직 아이패드와 격차는 많지만, 이번에 출시된 킨들 파이어 HD는 아이패드의 강력한 경쟁자가 될 것이다. 2007년에 아마존이 킨들을 내놓을때만해도 시장에서는 회의적인 시각이 참 많았다. 인터넷회사가 전혀 새로운 사업인 하드웨어에 뛰어들어서 제대로 할 수 있겠냐는 의문도 많이 제기되었고, 수천년간 이어온 종이책을 전자책이 대신할 수 있겠냐는 원론적인 논쟁도 많았다. 불과 5년이 지난 지금 그런 질문을 하는 사람은 없다. 제프 베조스, 정말 대단한 인물이다.

그저께 킨들 파이어 HD 발표를 보면서 문득 재미있는 상념이 떠올라 글을 쓰게 되었다.  이번에 발표된 8.9인치 제품 사양을 보면 1920 x 1200 해상도에 254 ppi 를 자랑해서 아이패드 레티나 급에 가까워졌다는 평을 받고 있다. 참고로 아이패드 레티나는 9.7인치 2048 x 1536 해상도에 264 ppi이니, 정말 ppi로만 보면 육안으로 레티나와 구별이 안될 것 같다.  그런데 2010년 제프 베조스의 인터뷰를 보면 지금과는 사뭇 다른 이야기를 하고 있다. 당시는 아이패드가 처음 나왔고, 킨들은 아직 흑백의 전자책 리더만 나와있던 시점이였는데, 찰리 로즈쇼에 나온 제프 베조스는 킨들과 아이패드의 차이점을 부각시키기에 애쓰는 모습을 볼 수있다 (아래 동영상 참조). 그의 인터뷰를 들어보면 킨들은 뭔가 조용하면서도 문학적이기도 하며 고상한 즐거움을 주는 디바이스로 포지셔닝하고 있고, 아이패드는 컬러디스플레이로 화려하지만 실제 사람들은 그걸로 앵그리버드게임이나 하고 있다고 치부하고 있다.  그리고 아마존의 색깔은 아이패드의 화려함, 현란함을 따라가는게 아니라, 언제 어디서나 손쉽게 책을 읽고 싶어하는 사람들의 니즈에 맞추고 있다고 역설한다. 그래서 디스플레이도 컬러 LCD가 아닌 (눈에 부담이 덜 가는) 흑백의 E-ink를 썼다고 하고, 심지어는 “헤밍웨이를 컬러로 읽는다고 더 감동을 받는건 아니다”라고까지 말한다.

물론 킨들은 지금도 흑백의 전자책 리더를 제공하긴 하지만, 주력 제품은 역시 킨들 파이어 태블릿이다. 그리고 이번에 나온 킨들 파이어 HD는 아이패드에 대한 정면 도전이다.  그리고 다들 알다시피 킨들 파이어는 아이패드처럼 컬러이고, LCD이며, 전자책을 읽는 킨들 앱이 당연히 포함되어 있다. 그리고, 해보진 않았지만 킨들 파이어에서도 앵그리버드 실행 잘 될 것이다.  2년전 TV 인터뷰에 나와 킨들의 아이덴터티는 아이패드와는 완전히 다르다라는 주장을 하며 컬러 디스플레이나 비디오등에는 관심없다고 말한 그였지만, 애플이 열어논 태블릿 시장을 무시할 수 없었다. 전략은 변한다.

2010년 7월에 찰리로즈쇼에 나온 아마존 CEO 제프 베조스

인터뷰 풀 버전 링크는 여기에  (처음부터 5분정도까지 위의 이야기가 나옴. 보너스 – 베조스가 말하는 “sex it up”이란 말의 뜻을 터득하게 됨 ^^)

오늘 아마존 CEO인 제프 베조스가 킨들 발표를 하면서 한 말이 화제다. “사람들이 원하는 것은 서비스이지 Gadget이 아니다”라고 천명했다.  태블릿, 스마트폰 같은 기기들은 이제 서로 비슷비슷해질 것이여서 비교나 구분이 큰 의미 없어질테고, 이제 중요한 것은 콘텐츠 제공과 같은 서비스를 어떻게 소비자의 입맛에 맞게 만들어내고 전달하느냐는 것이다. 제프 베조스의 메시지를 가만히 들여다 보면 재미 있는 부분이 있다. 소비자가 뭘 원하는지를 자신이 정의하고 있는 점이다. 즉, “소비자들이 이러이러한 걸 원해서 우리가 이런걸 만들었다” 라는게 아니라, 만들어 놓은 것 (킨들)을 던져주며 “잘 생각해봐. 당신이 진짜 원하는 건 이거야”라는 식이다.  어떻게 보면 다소 당돌하게 들릴수도 있는 말이다. 소비자가 뭘 원하는지는 소비자가 가장 잘 알텐데, 그걸 사업가인 베조스가 짚어주는 격이기 때문이다. 마치 부모가 세살짜리 아이 장난감을 대신 골라주듯이 말이다. 제프 베조스는 좋게 보면 비전이 앞서나가는 사람이고, 나쁘게 보면 소비자를 어린아이 취급하는 사람이다.

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이렇게 “니가 원하는건 내가 알려주마”라는 식의 접근을 좋아했던 사람이 또 있었으니, 다름 아닌 스티브 잡스다. 스티브 잡스 전기 143쪽을 보면 이런 말이 나온다.

Customers don’t know what they want until we’ve shown them

소비자는 우리가 물건을 만들어서 보여주기 전까지는 자신이 뭘 원하는지 모른다

그는 언론 인터뷰등에서 “그렇게 혁신적인 제품을 내놓는 비결이 뭔가? 시장 조사를 철저히 하는가?” 와 같은 질문을 수도 없이 많이 받았는데 그때 마다 그는 위와 같은 대답을 반복하며 애플과 자신의 창의적인 능력을 은근 자랑했다. 그는 또 포드 자동차 회사의 창립자인 헨리 포드의 말도 자주 인용하였는데 그 문구는 다음과 같다. “우리가 사람들에게 뭘 원하냐고 물어보고 다녔다면, 아마 그들은 더 빨리 달리는 말을 원한다고 대답했을 것이다.” 즉 세상을 바꿀만한 혁신은 소비자를 인터뷰 하고 시장조사 한다고 나오는게 아니고, 누군가에 머리에서 나와서 세상에 공개되면 사람들이 고개를 끄덕이며 따라간다는 말이다. 스티브 잡스의 메시지도 가만히 보면 제프 베조스와 일맥상통하고 있다. “니가 원하는 건 내가 가르쳐주마” 내지는 “내가 만든게 진짜 니가 원하는 거야” 라는 메시지다. 스티즈 잡스는 좋게 보면 비전이 앞서나가는 사람이고, 나쁘게 보면 그럴듯한 말로 소비자를 홀리는(?) 사람이다.

그러면 아마존이나 애플같은 회사들이 소비자 취향에는 별 관심 없고 시장조사도 하지 않는가라는 질문이 있을 수 있다. 많은 사람들의 상상과는 달리, 애플도 시장조사, 소비자 행동 분석등을 열심히 하고 있다 (얼마전 삼성-애플간 법정 공방과정에서 드러남) . Data-driven 문화가 강한 아마존도 아마 소비자에 관한한 상상할 수 있는 모든 것을 정량화하고 분석하고 있을 것이다. CEO가 제품 발표때 나와서 하는 말은 일종의 마케팅 메시지이므로 현실과는 차이가 있을 수 있다는 점을 주의해야 한다. 그래도 한시대를 이끌어가는 사업가들이 나와서 이런 비전있는 말을 던지면 멋있다. 비전있는 CEO라면 “당신이 뭘 원하는지 오늘 내가 확실히 보여 주겠다”라고 말할 배짱도 있어야 하는 것 같다.

어제 저녁에 텍 크런치 기사를 읽다가 “마리사 메이어의 첫 30일“이란 기사를 보게 되었다. 내용중에 인상적인게 있었는데, 그녀가 야후에 와서 처음으로 한 일 중의 하나가 VP들이 그녀에게 보고할때 파워포인트 슬라이드를 쓰지 못하게 하였다는 것이었다.  그래서 이 내용을 아래와 같이 트윗했더니 삽시간에 50번이상 리트윗 되는등 여러 반응이 있었다.

파워포인트 슬라이드가 미팅에 도움이 되느냐 마느냐는 논란의 여지가 있겠지만, 오랜 직장생활을 뒤돌아보면 슬라이드 때문에 ‘버려지는’ 시간이 참 많았다.  성격상 디테일한 것도 신경 많이 쓰는 편이고 약간 완벽 추구에의 집착을 가졌던 때도 있어서 (지금은 아님 ^^), 이런것 저런것 하나씩 고치다보면 슬라이드 한장에 이틀을 소비한 적도 있었다.  특히 여러명이 하는 공동 프로젝트에 관한 슬라이드는 이사람 저사람이 만든 것을 취합해서 깔끔하게 다듬어야되고, 어느 한명이 리뷰하고 고치고, 그걸 또 다른이가 문제 제기하고 등등 이런 과정을 반복하다 보면 몇주는 금방 소진된다. 물론 슬라이드의 장점도 있다. 만들면서 생각을 정리할 수 있는 기회가되고, 미팅 방향의 나침반이 될수도 있으며, 향후 documentation의 역할도 하게되니 말이다.  그래도 지금 개인적인 생각으로는 미팅에서 슬라이드 사용은 아예 안하거나 minimal로 해야 한다는 생각인데, 슬라이드 제작에 걸리는 시간도 시간이지만 미팅 흐름이 지루해지거나 미팅 본연의 목적이 흐려지는 부작용도 있기 때문이다. (파워포인트를 줄줄이 읽어나가는 지루한 미팅은 아마 누구나 경험한 적이 있을 거다) 미팅의 주 목적은 서로 대화와 토의를 통해서 정보와 의견을 주고 받거나, 문제를 해결해 나가는 것인데, 슬라이드에 전적으로 의존한 미팅은 자칫 이게 어려워질 수 있다 — 슬라이드만 첫장 부터 끝장까지 별탈없이 발표하면 문제가 해결된 것으로 모두 착각할 가능성이 있기 때문이다.

슬라이드의 비효율성을 깨닫고 난뒤, 가끔 어디서 세미나같은 발표 부탁을 받으면 슬라이드는 형식상 5-6장만 아주 간단하게 준비해 간다.  일단 멋있는 슬라이드를 만들 재주와 시간이 별로 없을 뿐더러, 그렇게 만든다고 해서 세미나를 듣는 사람들이 더 많은 것을 얻어간다고 생각하지 않기 때문이다. 그리고 슬라이드에 긴 텍스트는 넣지 않는데 그 이유는 내가 발표하는 동안 사람들이 그것을 읽느라고 내 말에는 귀를 기울이지 않을 가능성이 크기 때문이다. 그래서 보통 텍스트는 아예 넣지 않거나, 넣더라도 몇초내로 읽을 수 있게 bullet point로 아주 짧게 나열한다.  최근에 Bay Area K Group에서 세미나 발표한 적이 있는데, 링크의 사진에서 보듯 텍스트를 되도록 넣지 않는다. (슬라이드 만드는 시간이 확 준다 ^^)

서론이 너무 길어졌는데, 암튼 내가 슬라이드의 비효율성을 깨닫게 된데는 개인적인 경험도 있었지만, 내가 접한 텍 업계의 거장들의 이야기가 영향이 컸다.  그래서 그들의 이야기와 원문을 여러사람들과 공유하고 싶어서 이글을 쓰게 되었다.

1) 제프 베조스, 아마존 CEO

Steve Yegge라는 한 구글 직원이 자신의 전 직장 아마존에서 제프 베조스에게 프리젠테이션 했던 기억을 살려 쓴 블로그를 보면 다음과 같다.

내용에서 보듯이 제프 베조스는 이미 오래전에 아마존에서 파워포인트 금지령을 내렸고, 그에게 뭔가 제안을 하려면 산문체의 글을 적어내야 한다.  이 시대를 대표하는 창업가중 한명인 만큼, 그는 스피드와 실용성을 중시했을테고 현란한 그래픽이 있는 슬라이드 보다는 “확실한” 내용이 있는 텍스트를 선호한 것으로 짐작된다.

2) 쉐릴 샌드버그, 페이스북 COO

샌드버그는 널리 알려져 있듯이 구글에서 오랫동안 일하다가 저커버그의 부름을 받고 페이스북에서 COO로 재직중인 실리콘 밸리에서 몇 안되는 여성 최고위직 임원 중의 한명이다. 얼마전 그녀가 그녀의 모교인 하버드 비지니스 스쿨 졸업식에서 축사를 하면서 다음과 같은 말을 했다.

So one of the things I tried to do was encourage people not to do formal PowerPoint presentations for meetings with me. I would say things like, “Don’t do PowerPoint presentations for meetings with me. Instead, come in with a list of what you want to discuss.” But everyone ignored me and they kept doing their presentations meeting after meeting, month after month. So about two years in, I said, “OK, I hate rules but I have a rule: no more PowerPoint in my meetings.”

쉐릴 샌드버그의 연설 (12분쯤에 파워포인트에 관한 이야기가 나옴)

(연설을 계속들어보면 샌드버그가 이 일화를 이야기한 배경은 “올바르지 못한 권위나 룰에 대한 도전”등을 설명하려고 이런 예를 들게 되었는데, 암튼 그녀가 파워포인트를 싫어한 것 만큼은 분명해 보인다)

3) 스티브 잡스 (소개 생략)

파워포인트를 혐오했던 사람의 선봉장(?)이라면 아마 스티브 잡스일 것이다. 그의 전기를 보면 그가 암투병 중일때 그의 의사가 파워포인트를 이용해서 그의 병세에 관해 설명했다가 잡스에게 혼쭐이 났다는 이야기가 있을 정도이다. 그가 이렇게 파워포인트를 혐오하게 된데는 우선 경쟁사인 마이크로소프트의 제품이 업계를 평정했던 점도 어느정도 작용을 했을테지만, 더 나아가 그는 어떤 아이디어를 전달함에 있어서 슬라이드는 별로 필요없는 존재로 생각했던 것 같다.  (그가 제품 발표등을 할때면 자사제품인 Keynote라는 프리젠테이션 프로그램을 쓰기는 했지만, 복잡한 텍스트는 거의 없고 굉장히 심플한 그림이나 사진을 주로 백그라운드에 깔아놓고 이야기를 풀어가곤 했다) 스티브 잡스 전기 337쪽에 보면 다음과 같은 말이 나온다.

One of the first things Jobs did during the product review process was ban PowerPoints. “I hate the way people use slide presentations instead of thinking,” Jobs later recalled. “People would confront a problem by creating a presentation. I wanted them to engage, to hash things out at the table, rather than show a bunch of slides. People who know what they’re talking about don’t need PowerPoint.”

그는 문제의 핵심을 ‘생각’으로 맞서야지 파워포인트 만드는 걸로 빗겨가지 말라고 강력하게 요구하고 있다.  잡스의 전기에서 읽은 이 내용이 사실 나에게도 영향을 미쳐, 나도 이제는 복잡한 슬라이드는 만드는 것도, 보는 것도 별로 좋아하지 않게 되었다. 직업상 entrepreneur들을 만나 프리젠테이션 듣는일이 아주 많지만, 사실 내가 더 좋아하는 포맷은 그냥 커피숍에서 만나서 슬라이드 없이 그냥 그사람의 사업 스토리를 듣는 것이다.  그리고 점점 느끼는건데 내공이 깊은 사람은 슬라이드 없이도 듣는 사람이 잘 이해가 되게 술술 이야기를 풀어나간다. 잡스가 위에서 말한 맨 마지막 문장이 정말 맞다고 느끼는 적이 많다.