투자자들에게 보내는 월간 리포트 작성 요령

창업 초기 단계에서 투자를 받고 나면, 지속적으로 투자자들과 긴밀한 협력 체제를 구축하는 것이 바람직하다. 그리고 그 협력체제를 구축하는 첫 단추는 ‘소통’이다. 투자자들은 기본적으로 회사에서 한발짝 떨어져 있는 사람들이기 때문에 회사에서 어떤 일이 일어나는지 경영진이 알려주지 않으면 사실 쉽게 알기 어렵다. 그래서 규칙적인 월간 리포트 같은 것이 더 중요한 셈이다. 개인적인 엔젤 투자자건, VC같은 기관 투자자건 짤막한 회사 업데이트 이메일을 마다할 사람은 거의 없다고 봐도 좋다. 그렇게 계속 정보를 제공하면서 지속적인 관심을유도하면 그 투자자가 회사를 위해 한가지라도 더 도와줄 확률이 높아진다.

아직 공식적인 보드미팅을 하기 전인 씨드단계 회사로서 어떻게 월간 보고서를 작성하면 좋을까? 아래는 내가 포트폴리오 회사들에게 보내달라고 하는 양식이다 (회사의 성격에 따라 한두가지씩 가감되긴 한다).

  1. 기본 metrics — 흔히 KPI라고 불리는 것들이다. 사용자수, 방문자수, 다운로드 수, 잔존율, 거래건수 등등 회사들마다 기본적으로 측정하는 metrics가 있기 마련이므로 이것을 공유
  2. 개발 진행상황 — 현재 개발 진행중인 프로젝트 진척상황을 공유. 어떤 프로젝트가 언제까지 마무리 될지 향후 계획도 포함하면 더 좋다
  3. 마케팅 & 영업 활동 — 우리의 제품을 알리고 팔기 위해 어떤 일을 어떻게 하고 있는지 업데이트. 다른 업체와의 파트너쉽 같은 BD활동도 포함
  4. 신규 프로젝트 — 회사에 따라 새로운 시장이나 지역으로 진출하는 경우도 있고, 새로운 앱이나 게임을 준비하는 경우 등, 뭔가 새로운 일을 기획하고 있다면 어떤 내용인지 공유해 주면 좋다
  5. 리크루팅 활동 — 지난달 새로 영입한 사람이 있는지? 나간 사람은 있는지? 현재 뽑고자 하는 포지션은 어떤 것인지? (투자자들이 혹시 좋은 후보를 소개해 줄지도 모름)
  6. 재무 상황 — 재무제표를 전달해 주면 가장 좋지만, 그게 미처 준비가 안되더라도 아주 기본적인 내용은 추정치(estimate)라도 공유해 주어야 함
    • 월간 매출 (0이 아니라면 ^^)
    • 월간 비용 (인건비 이외에 큰 비용이 있으면 따로 설명)
    • 현금 밸런스 (이걸 알아야 runway 추정이 가능)
  7. 펀딩 활동 — 만약 펀드레이징을 하고 있다면 이에 대한 진척상황을 설명
  8. 종합 — 회사 전체 분위기는 어떤지, 특별한 고충은 없는지 등 위에서 캡처되기 힘든 이야기들을 곁들여도 좋다

대충 이 정도의 정보를 얻으면 경험있는 투자자의 경우 회사 상태를 금세 간파할 수 있게 되고, 필요하다면 도움을 주기가 쉬워진다. 내가 보통 요구하는 리포트 형식은 멋있는 파워포인트 슬라이드도 아니고 현란한 그래프가 있는 엑셀파일도 아니다. 위의 내용을 중심으로 한 간단한 이메일 한 통이면 된다. 그리고 그 이메일 작성하는데 아마 1시간 정도면 충분할 것이다.

창업자 입장에서는 리포트 쓰는게 다소 귀찮을 수 있지만 회사와 본인에게도 도움이 된다고 본다.  앞만 보고 달려가다가 매달 한번씩 반강제로라도 회사를 잠시 돌아보며 생각을 정리하는 계기가 되니 말이다. 또 CEO로서 이런 작은 훈련이라도 거쳐야 나중에 회사가 성장해서 공식적인 보드 미팅을 할 때 좀 덜 당황하게 된다.

(빅베이슨의 경우 씨드단계 투자에서는 공식적인 보드미팅 대신 월간 리포트및 경영진과의 대면 미팅을 원칙으로하고, Series B 같은 후속 투자를 받게되면 공식 보드미팅을 진행하는 방식으로 유도한다)

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그냥 1년치 회사 운영비를 펀딩 받으면 안되는 이유

이런 상황을 한번 가정해 보자. 오늘 오후 6시에 인천공항에서 출국하는 비행기표가 하나 있다.  오늘 나의 일정은 비행기 시간으로 부터 역산으로 짜기 마련이다. 예를 들어 이런 생각을 머리속으로 하게된다.

‘6시 비행기에 타려면 공항에 넉넉히 4시까지는 도착해야겠지? 체크인 수속하고, 보안 검색, 출국 심사 통과하려면 1시간 정도 걸릴테고, 탑승이 시작되는 5:30분까지 게이트앞에 가야하니 보안검색 줄이 길지 않다면 30분정도는 공항 라운지에서 잠시 음료수 한잔 할 시간이 있겠군. 공항에 4시까지 가려면 집근처 공항버스를 3시에는 타야할테니, 마지막 미팅을 2시에는 끝내고 집에와서 짐챙겨서 나가는 걸로 하자.’

이런 상식적인 역산은 누가 가르쳐주지 않아도 쉽게 이해가 된다. ‘6시 출발’ 이라는 목표달성을 위해 ‘4시 공항 도착’과 같은 중간단계 마일스톤이 존재하고 그에 따른 시간 계획을 세우는 것은 너무 당연하다.

스타트업이 펀딩을 받을때도 목표와 마일스톤에 근거한 역산을 해 볼 필요가 있다. 회사마다 궁극적으로 추구하는 목표가 있고, 그 중간에 구체적으로 달성하고자 하는 자체 마일스톤이 있게 마련이다. 펀딩은 이에 맞물려서 가야한다. 즉, 구체적인 마일스톤을 달성하기 위한 필요 재원으로서 펀딩을 받는 것이다.

마일스톤은 회사의 성격과 단계에 따라 여러가지가 있을 수 있다. 어떤 회사는 제품 개발 완료일 수도 있고, 사용자 수 100만 돌파일수도 있으며, 자체 손익분기점을 넘기는 것일 수도 있다. 마일스톤이 무엇이건간에 스타트업 펀딩은 보통 한번으로 끝나는게 아니라서, 마일스톤에 근거한 펀딩이 더욱 중요하다. 씨드 단계에서 펀딩을 받아 특정 마일스톤을 달성하고 나면, 그 실적을 바탕으로 Series A, B와 같은 다음단계 펀딩을 또 유치할 수 있게 되는 것이다. 즉, 펀딩 규모를 결정하는 중요한 요소는 다음 마일스톤을 달성하는데 얼마만큼의 자금이 필요하냐는 것이다. 그리고 그 마일스톤을 달성했을때 우리회사가 과연 후속투자 유치가 가능하겠느냐를 미리 가늠해봐야 한다 (물론, 손익분기점을 넘겨서 후속 펀딩이 필요없을 때도 있지만). 쉽게말해서 펀딩 받은 금액을 다 소진했을때 회사가 두가지 중 하나여야 살아남을 수 있다. 손익 분기점을 넘겼거나, 훌륭한 마일스톤을 달성해서 후속펀딩에 매력적인 회사가 되었거나.

가상의 예를 들어보자. 수퍼모바일이라는 스타트업은 목표가 3년안에 월매출 10억을 내면서 이익을 내는 회사가 되는 것이다. 이를 위해 2단계 펀딩계획을 아래와 같이 역산으로 짜 볼 수 있다. 월매출 10억을 만드려면 사용자 3백만은 되어야하고, 18개월후 중간단계 마일스톤으로는 우선 100만 사용자를 모으는 것이다. 거기까지 가기 위해 지금 1차적으로 필요한 예상 자금은 약 7~8억원이니, 약간 버퍼를 두어서 10억원을 펀딩받으면 무난한 편이다. 18개월후 100만 사용자 마일스톤을 찍고 그 지표를 근거로 40억규모의 Series A를 투자받아서 부가기능 구현및 마케팅을 통해 월매출 10억에 도전한다. 뭐 이런식이다. 아까 비행기 시간 이야기와 크게 다르지 않다.

이런 ‘역산’의 관점에서 볼때 막연히 “향후 1년치 정도 회사 운영자금을 펀딩 받으려한다”는 별로 좋은 계획이 아니다.  1년후 회사 모습을 제시하지 않았기 때문이다. 1년후 돈을 소진했을때 멋진 마일스톤을 달성하면 다행이겠지만, 어정쩡한 상태 (예를들어, 계속 앱 개발중) 라면 아주 골치아픈 상황이 발생한다.

‘마일스톤에 근거한 펀딩 계획’ — 오늘은 이말이 하고 싶었다.

사족: 물론 펀딩받기 위해 사업을 하는건 아니다. 가치를 창출하기 위해 사업을 하는 것이고, 펀딩이라는건 그걸 가능하게 해주는 수단 혹은 촉매제 역할일 수 있으며, 때로는 살아남기 위한 몸부림(?)일 수도 있다.

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투자자 미팅에 몇명을 데리고 갈 것인가?

설레는 마음으로 창업한지 석달째. 지인의 소개로 투자자와의 미팅이 잡혔다. 대표인 나 혼자 가야 하나? 공동창업자 모두 데려가야 하나? 아니면 우리 CTO 한명만 같이 갈까?

위와 같은 고민을 살짝 해본 창업자들도 많을 것 같다. 뭐 정답은 없겠지만, 이런 미팅을 늘상 많이 하게 되는 투자자의 입장에서 말하자면, 대표 1명 혹은 대표가 포함된 2명이 미팅에 참가하는걸 선호한다.

개인적으로 편하고 부드러운 1:1 대화를 좋아하기 때문에 생긴 성향일수도 있지만, 대표 한분만 상대할 경우 이야기의 맥락이 끊기지 않고 깊이 있는 대화를 하게된다. 이런 경우 자연 스런 대화체의 Q&A로 파고들 수 있게되어 몰입도도 높고, 상호 의견 교환도 쉽다. 대표님의 성향이나 기질에 대한 파악도 좀 더 용이하다.

대표가 원할경우, 공동창업자나 CTO같은 핵심인원 1명 정도는 더 미팅에 데리고 와도 괜찮다고 본다.  이경우에도 주요 피칭이나 대화는 대표가 이끌어가고, 대표가 대답하기 힘든 구체적인 부분 (예를 들어, 기술적인 질문)만 같이 동행한 사람이 도와주면 금상첨화다. 말하기의 분배를 대표와 CTO가 각각 8:2, 혹은 9:1 정도로 나누어주면 큰 혼란 없이 대화가 잘 이어진다.

한 회사에서 3명 혹은 4명 이상이 오게 되면 ‘얼굴 도장’ 이외에 큰 의미가 없다. 그 사람들이 다 미팅에서 말하기 시작하면 너무 혼란스럽고, 말없이 조용히 있을 것이면 투자자입장에서는 그분을 첫미팅때 꼭 봐야할 이유가 없다 (그분은 참관하는 것만으로 배우는게 있을테지만).

수많은 피칭 미팅 경험에서 봤을때, 문제스러운 경우는 크게 두가지다.

첫째는 두명이 와서 서로 경쟁적으로 피칭하는 것이다. 한명의 말이 끝나기가 무섭게 다른 한명이 말을 이어간다. 서로 존재감을 내세우려는 것 같다. 방금 끝난 말과는 다소 다른 맥락의 말도 막 튀어 나오기 때문에 듣는 사람은 정신이 없다. 최악의 경우는 투자자 앞에서 자기팀의 발언을 ‘그건 아니고요’ 라고 부정하며 자신의 견해를 주장하는 경우다. 이럴경우 투자자는 깊은 혼돈에 빠지게 된다. 설령 공동대표라고 하더라도 누가 주도적으로 피칭을 하고 누가 보조 역할을 할지 미리 정하는 편이 낫다.

두번째로 문제되는 경우는 3명, 4명이 우르르 몰려와서 산만한 분위기가 연출되는 것이다. 4명이 오면 2명정도는 미팅중에 딴 생각하고 있는게 얼굴에 보이고, 스마트폰 확인 등의 딴 짓을 시작하게 된다. (지루해 하는 그들을 보면 왠지 미팅을 빨리 끝내줘야 할 것 같다 ㅜㅜ) 심지어는 이들 중에는 전화 걸거나 받으러 미팅룸을 들락날락하는 경우도 있는데, 결국 대화의 집중도를 떨어뜨리는 결과를 초래한다 (VC들도 이런 행태를 보이는 경우 많은것 인정하니 우리도 반성).

그래서 결론은 첫미팅때 1명 혹은 꼭 필요한 2명만 참석하고, 나머지 핵심인력은 추후미팅에서 VC가 요구하면 소개해도 늦지 않다고 본다.

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투자 받는데 시간이 얼마나 걸려요?

벤처 캐피탈을 하다 보니 이런 질문을 참 자주 받는다.

“투자 받는데 시간이 얼마나 걸려요?”

처음 투자를 유치하는 사람으로선 참 궁금한 부분이고, 중요한 질문인데 정확한 답은 없다. 아주 짧게 답하자면 ‘2개월에서 6개월’이라고 할 수 있다. 이 글을 끝까지 읽기 힘든 분은 여기까지만 읽어도 된다 ^^.

좀 더 길게 답하자면 투자자마다 다르고 상황따라 다르다. 투자에 걸리는 시간을 가늠하려면 먼저 투자 유치 과정을 이해해야 한다*.

일단 CEO가 투자자를 만날 준비가 되어 있다고 가정하자 (즉, 무슨 말을 해야할지 알고 있고, 회사 소개 자료등을 만들어 놓음). CEO가 이런 저런 경로를 통해서 투자자에게 직접 연락하거나 혹은 소개를 받아서 미팅을 잡게 되는데 투자자가 그 당시 다른 바쁜 일이 있거나 출장일정등 따라서 약속을 잡는데만 1주일 이상 걸리는 경우가 흔하다. 그리고 미팅이 잘 진행되고 나서 투자회사가 내부적으로 의논도 하고 후속 미팅이나 추가 자료등을 요구할 수도 있는데, 이런 작업들 팔로업 하다보면 1달은 쉽게 간다. 텀시트를 받게 된다면 이것을 가지고 네고를 하기도 하는데 여기서도 시간이 꽤 소요된다. 또, VC회사들 중에는 ‘투심’ 이라는 약간 공식적인 절차도 거치는 곳이 많은데, 경우에 따라서 이 투심 날짜를 잡는게 몇주씩 걸리기도 한다. 그리고 리드 투자자가 투자를 결정하고 나서도, 공동 투자자를 모집해야 한다면 또 상당한 시간이 걸릴 수도 있다. 이렇게 투자를 하기로 결정 하고나서, 계약서 (legal document)를 작성하고 수정하는 등의 문서 작업에만 또 1-2주는 쉽게 소진된다. 그렇게 최종문서에 합의하고 무사히 도장찍고 싸인하고 송금하면 클로징이 된다.

그러니까, 정말 아무 돌발변수 없이 일사천리로 진행되어도 첫 만남에서 통장에 돈이 들어오기까지는 2개월은 족히 걸린다고 봐야한다. 내가 투자한 건 중 한두번만 만난후 바로 투자 결정하고 프로세스에 들어간 경우가 드물게 있었는데, 그런 경우도 문서작업 등에 걸린시간등 다 합치면 두달은 걸렸던것 같다. (단, equity 투자가 아니라 convertible note 의 경우는 더 빠를 수 있음.) 만약 투자를 할 것 같았던 투자자가 마지막에 발을 빼는 등, 예기치 못한 일이 벌어지면 앞으로 시간이 얼만큼 걸릴지는 아무도 장담 못하게 된다.

첫 만남후 6개월 혹은 1년 이상 지나서야 투자가 이루어 지는 경우도 있는데, 이런 경우는 1년 내내 투자자가 이 투자건을 진행하고 있었다고 보기는 어렵고, 첫 만남후 계속 시간을 두고 그 회사나 그 섹터에 관해 공부를 하면서 지켜보는 경우다. 즉, 단박에 결정을 하는게 아니라 그 회사의 성장이나 팀의 실행력을 시간을 두고 띄엄띄엄 관찰하며 결정하는 것이다.

투자 유치하는데 보통 3~6개월이 걸린다고 가정하면, 이게 뜻하는 것은 아무리 늦어도 돈이 바닥나기 3-4개월 전에는 투자 유치를 적극적으로 나서야 한다는 것이다. 그리고 투자를 유치하러 다닐때는 투자자들에게 어필할만한 마일스톤이 있으면 큰 도움이 된다. 즉, 사용자 수가 얼만큼이라든지, 메이저 계약을 따왔다든지, 프로토타입을 완성했다든지 하는 것들 말이다. 예를 들어 현재의 예측으로 올 12월에 돈이 바닥이 날 것이고 8월부터 펀드레이징에 들어갈 것이면, 그때까지 뭔가 어필할만한 마일스톤을 달성해놔야 한다는 것이다. 간단하고 당연한 것 같지만 이런게 플래닝이고 경영이다.

이런 타임라인에 근거한 철저한 계획이나 목표 없이 그저 ‘하반기에 어떻게 펀드레이징 해보면 되겠지’ 라는 막연한 생각을 가진 CEO가 의외로 많다. 스타트업은 항상 시간과의 싸움인 것을 잊으면 안된다. (오늘은 이상하게 잔소리 모드로 글이 끝나네..)

 

* VC마다 프로세스가 다 다르기 때문에 모두 위의 과정을 거친다는 것은 아님.

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미국의 음식 배달앱 DoorDash 사용기

오늘 미국에서 처음으로 배달앱을 통해 음식을 시켜 먹어봤다. 예전부터 해보고 싶었는데 잊어버리고 있다가, 오늘 드디어 테스트. 한국에서 몇번 시도해 봤던 배달앱과 비교도 해보고 싶었고. 배달 인프라가 한국에 비해 낙후된 미국에서 얼만큼 때맞춰 음식이 올지 궁금하기도 하고.

이름은 DoorDash. 번역하자면 ‘문으로 달려’ 쯤 될래나? 이 회사는 세코야 캐피탈이 초기 투자했고, 얼마전엔 KPCB도 대규모 투자를 하면서 양쪽 명가 VC에서 모두 투자 받은 몇 안되는 회사가 되었다 (구글도 그 중 하나). Y-Combinator 출신이기도 하고 게다가 창업자들은 죄다 스탠포드 학생들 (MBA 학생들과 몇몇 학부생들 조합)이니 스펙으로는 최고급인 셈이다.

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DoorDash 초기화면. 근처 레스토랑들과 각각의 배달예상시간을 보여준다

어디 스펙만큼 제값을 하는지 보자. 앱부터 다운 받고, 싸인업하니, 동네 레스토랑들이 쭉 뜬다. DoorDash는 원래 배달 안해주는 음식점들도 자기네 배달맨이 픽업해서 가져다 주는 모델을 택하고 있다. 일단 배달음식의 기본인 치킨부터 해보기로. 평소 좋아하던 Wingstop이라는 집을 골라 메뉴판을 보니, 가서 주문하는 것과 거의 차이가 없어 보인다. 가격도 똑같다. 빨간색 톤의 UI도 쌈박하고 쓰기 쉽다. 오호~ 잘만들었는데. 저녁시간에 맞춰 배달되도록 주문했다.

 

 

 

 

 

 

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결제화면. 애플페이가 연동되어 있어서 아무런 번호를 입력할 필요가 없고, 이 화면에서 오더버튼 누르고 지문 인증하면 끝!

 

무엇보다 대박은 결제 순간 이였는데, 애플 페이가 연동이 되어 있어서, 카드 번호를 넣을 필요도 없이 엄지손가락 지문만 홈버튼에 갖다대니 결제 끝. 헐. 공인인증서에 피폐된 삶을 살아야 했던 한국인은 이장면에서 눈물을 흘릴지도 모른다.

결제하고 나니 주문이 완료되었고, 향후 진행상황을 푸시알림으로 받겠냐고 해서 OK. 좀 지나니 레스토랑이 오더 받았다는 확인 푸시 노티가 깔끔하게 온다.

 

 

 

 

 

 

 

내가 궁금했던건 이순간에 레스토랑에서 확인 전화가 올까 하는 거였다. “고갱니~임, 치킨 뭐뭐뭐 주문하신것 맞으시죠?” 뭐 이런 전화말이다. 한국에서 배달앱 써 볼때 살짝 거슬렸던게, 주문하고 나면 전화가 오고, 방금 앱으로 다 입력한 내용을 전화통에다가 다시 설명해야 하는 거였다. 어떤 점주는 배달 못한다고 취소하라 그러기도 하고. 우쒸. 암튼 다시 DoorDash로 돌아가서.. 여긴 전화가 안온다. 그러췌.. 전화를 할거면 왜 앱을 쓰니?

좀 더 시간이 지나자 DoorDash 배달맨이 음식을 치킨집에서 픽업했다는 노티가 온다. 음.. 예약한 시간보다 좀 더 빨리 오겠군. 아니나 다를까 이젠 전화가 온다. 예정보다 30분쯤 빨리 도착하는데 그래도 되냐고 묻는다. 그러셔~. 15분정도 지나자 배달맨이 집근처로 approaching 하고 있다고 푸시 노티가 온다 (우버 같이 GPS 연동기능인듯). 왔구나. 집앞에 배달맨 등장!

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팁 3불을 건네주며 막간을 이용해서 질문.

“차에 로고 없네? 이거 니 차니?”

“응. 내 개인 차야. DoorDash에서 나한데 주는건 음식담는 보온 가방과 빨간색 티셔츠밖에 없어”

배달된 치킨윙 40조각을 맛있게 나눠 먹으며 별점 5개 주었다 ^^

 

장점 요약:

  • 애플페이 간편 결제. 대박.
  • 확인전화 안와서 좋다
  • 깔끔하고 수려한 UI (앱만드시는 분들 벤치마킹 하셔도 좋을듯)

숙제:

  • 아직 레스토랑이 그닥 많지는 않다
  • 처음이라 그런지 배달비 $6을 면제해줌. 내야한다면 부담일수도?

궁금한점:

  • 배달맨 입장에선 동선이 꽤 길텐데, 수지가 맞을런지?
  • 레스토랑에서는 수수료를 얼만큼 떼어오는지?

 

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